CORSO AVANZATO DI
NEGOZIAZIONE STRATEGICA E VENDITA
Le migliori tecniche di negoziazione applicate al business
con Kurt Rohner e Paolo Borzacchiello
Un corso di 3 GIORNI per approfondire e testare direttamente in aula le più efficaci strategie di negoziazione e comunicazione efficace in contesti di contrattazione e vendita.
- Preparare, condurre e controllare una contrattazione efficace: le quattro dimensioni della negoziazione
- Applicare la più efficace tecnica di negoziazione in base al contesto di vendita:
la Contrattazione vs. il Principio di Harvard
- Gestire la negoziazione “al tavolo” e “lontano dal tavolo”
- Usare il valore determinante del fattore tempo
- Costruire un rapporto di fiducia tra le parti, gettando le basi per accordi duraturi e affari futuri
COME CI RIUSCIRAI
Imparando come negoziare “Al tavolo” e “lontano dal tavolo”: prima, dopo e durante la negoziazione
- L’offerta: costruire proposte solide
- L’Agenda e i Punti di Accordo: identificare l’argomento e l’obiettivo della negoziazione
- Il potere nella relazione tra fornitore e acquirente: equilibri e cambiamenti
- Gli obiettivi del venditore: a cosa puntare e cosa evitare
- I Buyer: comprenderne il ruolo per negoziare efficacemente
- La gestione dei reclami: aspetti fondamentali della fase di esecuzione
Comunicare, negoziare e vendere: l’arte della relazione con il cliente
- Saper ascoltare per determinare gli interessi dell’interlocutore: il punto di vista di chi compra
- Fare domande efficaci per guidare la comunicazione
- Superare il “no” e ottenere il “sì”
- Comunicare in situazioni complesse e in fase di accordo
Comunicazione verbale e non verbale
- Come leggere le persone durante una conversazione: gestualità, sensazioni e manierismi specifici.
- Linguistica: le presupposizioni di chiusura, l’uso dei verbi indicativo e imperativo, anche nel futuro
- Cinesica: linguaggio dei gesti, segnali di gradimento e segnali di tensione: che cosa guardare e come guardare
Persuasione
- Le domande per innescare la coerenza e l’impegno
- Usare i verbi e le cornici (frasi del potere e distruttori di credibilità) per applicare la legge dell’autorità
- Il principio di scarsità
- Il principio di reciprocità
I partecipanti avranno inoltre la possibilità di discutere attivamente i problemi che incontrano quotidianamente durante le proprie negoziazioni, beneficiando del feedback e del contributo di trainer e colleghi di corso.
DURATA DEL CORSO
3 giorni
SERVIZIO CLIENTI
Il Servizio Clienti è a tua disposizione per informazioni e iscrizioni dal lunedì al venerdì dalle 9.00 alle 19.00 e sabato dalle 9.00 alle 15.00 orario continuato, numero verde gratuito 800.234.616, email: info@pnl.info
N.B. Nei giorni 17-18-19-20-21 maggio 2012 il servizio clienti sarà chiuso.